ランチェスター経営戦略

「1対1の個別攻撃の威力 その4」

複数回の訪問・面会活動でお客様の見込み度合を判断。

成約候補となるお客様(見込み客)の数と、ある程度の情報を集めました。

 

以上が、準備期間で、いよいよ成約へ向けての活動となります。

では、ここから先に何を聞き出して、どのような活動内容を行うのか?

ご紹介しつつ、考えてみます。

 

それまで約3回は訪問し、少なくとも合計で約3分以上は会話をして、顔を見ているのですから、
「知っている人」という印象が味方になってくれます

 

そして、まずは質問です。

「いつもお忙しい時間に伺ってすみません。今週もこの地域を訪問しております。

 本日は、当社の〇△◇(商品・サービス)の新しいモノが出ましたので、

 まず最初にご案内しようと思いまして伺いました。

 ××さんのお店(会社)では、△□〇などでお困りのことはございますか?」

 

・・・と、商品内容とお客様の困っている内容をピンポイントで聞きます。

 

お客様がすぐに、「〇△◇(商品・サービス)なら、まだ要らないよ」と返答したら、

すかさず、「今お使いのモノは、いつ導入しましたか?」 「どちらの会社からご購入しましたか?」と質問してみます。

 

そうすると、意外と「〇年前だね!」や、「△▽社の××から買ったよ!」と、
色々な情報付きで期待以上の答えで応じてくれる場合が多くなります。

この「付加情報」を、すかさずメモやリスト化しておくことで、この先にお宝情報に化ける可能性を秘めています

 

このように今スグにご成約になる可能性は低くても、何か質問をすれば何かしらの情報は教えてくれます。

これが、複数の訪問面会で「知っている人」という印象が味方になってくれるという真髄です。

 

質問をして、「それ興味あるね!」 「ウチのお店はどの位の金額になるの?」など、
すぐに成約客になりそうなお客様は、それほど多くはありません。

むしろ、それ以外のお客様から様々な周辺情報を引き出すことが、後々有利になることも多々あります

これも考え方を変えた営業戦術になります。

 

次回も、さらに踏み込んだ内容をご紹介して行きます。

 

 

POINT

「営業は結果と数字がすべて!」

・・・事業としては、これは当然ですが、ここに意識が集中すると視野や考えが狭くなりがち

発想を変えて、断って来たお客様からも、何かしらの情報を引き出して、後の参考にしよう!

・・・という考え方が、後で本当に財産となる情報が蓄積されて行く。

やらされているという意識を排除し、自ら考える意識を持つことが重要

 

~参考になるコメント集~ 

最大の敵は、「内なる慢心」である。

 

英彩人 旬報 2018年6月号より

 

 

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