今月の「ランチェスター経営戦略」
今回は、「１対１の個別攻撃の威力 その５」です。
すぐにでも成約する確率の高そうなお客様
この先、半年から2年以内で成約しそうなお客様
今現在は、成約の可能性が全くないという印象のお客様
以上、おおまかには3タイプのお客様が存在します。
訪問を繰り返すうちに、成約の見込み度合が高くないお客様からも「質問」によって周辺情報を聞き出して、後々有利に働く「自分のデータ」にする戦術をご紹介しました。
今回は、さらに情報を引き出し、見込み度合が高くないお客様でも、自分のお客様として囲い込む方法をご紹介します。
要は、競合他社に奪われないための対策です。
何でも同じですが、ただ聞き出すだけでは限界があります。
自分に置き換えてみても、タダで情報を持って行って、こちらには有益な情報は何も教えてくれない人には愛想が尽きて来ますね！
それ以前に、排除したくなります。
では、具体的にどのようにすれば良いのか？
私の場合は、常にそのお客様の業界の新しい情報や販促事例、競合他社の動きなどをリサーチして、
お客様への訪問時に「参考資料です、お時間があるときにでもご覧頂ければ幸いです。」と言って手渡して来ました。
では、そのネタはどうやってリサーチするのか？
最も一般的なモノは、新聞記事です。
私の場合は、日経流通新聞（日経MJ）をフル活用していました。
流通新聞だけあって、全業界の動き、最新のトレンドなどが掲載されています。
その専門業界の人にとっては、「もうとっくに知っているよ！」と言われ、逆にそれに関して良くも悪くもいろいろとお話をしてくれる人もいました。
その場合は、「逆に業界の情報をありがとうございました。 このように記事になるということは、すでに一般的になりつつあって、今後もっと普及する可能性もありますね？」と、会話を続けて行くと、さらに業界の深い内容を逆に教えてくれることも度々ありました。
現在は、ネットのコンテンツが膨大になっていますから、ネット検索すれば、いくらでも参考情報は見つけられます。
とにかく「お客様のお役に立つ情報を提供する」、これをブレずに心掛ければ見込みとなるお客様は増え続けます。
POINT
見込み客から有益な業界情報を質問で聞き出すには、こちらからも「お客様目線」（見込み客にとってもエンドユーザー目線）で業界情報を提供するのが礼儀
「お客様の役に立つ存在」
・・・という認識を持って、見込み客からもそのような印象で見てもらえれば成功である。
これが信頼関係を構築したということ。
～参考になるコメント集～
常に「先を予測」し、スピード感を持って「先回り」出来るかが、優劣を決める。
