ランチェスター経営戦略

「真に接触すべきお客様を考える」

今月の「ランチェスター経営戦略」
今回は、「真に接触すべきお客様を考える」です。

小規模事業者の効率的な販売・営業戦略は、エリアを絞って局地戦でお客様との接触回数をキープし、
提供する商品・サービスのカテゴリーも1つに集中して徐々にシェアを広げて行くという内容です。
(ランチェスター第一法則と市場占拠率の目標値)

どこ(エリア地域)の・誰に(年齢・性別・職業別・嗜好別など)・
何を(どんな商品・サービス内容)・どのように(販売方法)、販売するか?
まずは、最も重要な対象となる「お客様」を決定すると思います。

「商品やサービスを提供したいお客様」が決定したら、次は具体的な販売活動へ移って行くのですが、
ここで見落とされる重要なポイントがあります。

それは、「本当に接触すべきお客様の姿がボヤけてしまう」ことです。
言い換えると、「お客様の意見を聞かずに、売る側の視点で販売がスタートしている」という事態です。

例えば、販促広告では、広告を出す側(販売側)が自己満足で気に入っている内容でも、
肝心のお客様の心に刺さらない広告になっている。

販売価格であれば、売る側の売りたい価格であって、欲しいというお客様の欲しい価格とかけ離れている。

たしかに提供する商品やサービスの品質を維持して独自ブランドを目指すことも非常に重要です。
しかし、大きな問題はお客様の意見をほとんど聞いていないという点にあります。

なぜ、このような事態が頻繁に発生しているのか、その理由はどこにあるのか?
それは、明確に反対意見やダメな理由まで提案してくれる経験豊富な広告業者ではないこともありますが、
やはり「お客様の意見を聞くという地道な作業に力を入れていない」ということが大きいと感じます。

 

お客様に聞けば、ほとんどの答えやヒントは教えてくれる。
お客様の声に合わせて、対応をアレンジして行けば間違った方法へは進まずに済む。
そして、何よりもお客様との接触回数が増えるので、紹介も進み様々な情報が入って来るという大きなメリットもあります。

すべての答えは「お客様に聞くことで解決する」とも考えられますから、原点に返りシンプルに考えてみることをお薦め致します。

 

 

POINT

マーケットリサーチ(市場調査)として、お客様に聞くと言う作業。

簡単に見えるが、あまり実行されていないのが現状

しかし非常に重要なポイントであり、徹底して実行すれば販促の具体的なヒントはすべて教えてくれる。

お客様の存在が事業を存続させるという事実

 

~参考になるコメント集~
日常の延長に飛躍は無い。日常から脱しようとするエネルギーが飛躍を生む

 

 

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