販促旬報 --集客に役立つ販促ネタ--

「モノ(商品)を売らず、コト(体感)を売る」へ導く具体的な方法

「モノ(商品)を売らずに、コト(体験や体感)を売れば、もっと楽に売れるようになる。」とは、よく聞くキーワードです。
しかし、頭では分かっていても、実際にどのように行動すれば良いのか?
なかなか難しい局面があると思います。
「体験や体感を売ろう!」と意気込んでも、お客様の要望よりも、いつの間にか効率や収益をメインに考えてしまい、モノ(商品)を売っていたということはよくあることだと思います。

そこで今回は、「コト(体験や体感)を売る」ための具体的な方法を考えてみました。

 

まず最初は、ほとんどの場合は売りたい商品やサービスを前にして商品説明からスタートすると思います。
そして商品やサービスの機能面やメリットを説明します。

その次のステップから「コト(体験や体感)を売る」ために、その商品やサービスを活用した体験や体感をイメージしてもらうトークを考えます。

 

例えば・・・

住宅なら : 「このお住まいならもう光熱費の心配は要りませんから、住宅ローンの他にご負担が減ると思います。 負担が減ると精神的にも楽ですからね!」 ⇒ 30年程続くであろうローンの日常生活と家計をイメージ

飲食店(セルフサービス系)なら : 「当店でご提供している調理器具は、すべてプロが使うモノです。 この使いやすさも感じて、ぜひ美味しくお肉を焼いてください。」 ⇒ 調理という体感の他に、プロが使う道具の体験も併せてしてもらう。

 

以上、「非日常を体感してもらう」というサービスは、現在のところでは収益と集客アップには欠かせない事例でもあります。

そして、そこへ誘導するためのキーワードが・・・
「お客様、もし仮に〇◇×▽だとしたら、いかがでしょうか?
  ご購入するかしないかは、別としてイメージしてみてください。」 です。

 

このキーワードをお客様へお話することで、目の前のお客様とはご成約に至らなくても、
そのお客様から他のお客様のご紹介へ繋がる確率も高まります。
体験と体感を売るには、売る本人も様々な経験を積む必要もありますね!

 

 

Point

体験や経験をお客様に提供することで集客効率がアップする。

しかし、体験や経験を提供する場面がない時はどうするか?

その場合は、異業種とイベントを企画したりなど、人が集まる場を作る。

又は、「体感することのメリット」をメインのキーワードに変えて広告を出稿する。

 

 

英彩人 旬報 2018年10月号より

 

 

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