ランチェスター経営戦略

ランチェスター戦略 戦うルール作り

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、「ランチェスター戦略  戦うルール作り」です。

 

今回で100回目になるということで、改めて最初からランチェスター戦略のルールを確認して行きたいと思います。

 

ランチェスター戦略は、小規模事業者向けに分かりやすく言い換えると

「弱者が、強者に勝つための戦略ルール」となります。

これを少し詳しく、分かりやすく言い換えます。

 

弱者・・・
多くても10名程度のスタッフで新しく参入する小規模事業者

 

強者・・・
30名程度のスタッフで既に先行して営業活動し、特定の地域である程度のシェアを獲得、
それを徐々に広げている比較的規模の大きな事業者

 

戦略ルール・・・
どこの地域(エリア)、どんな人、どんな業種、どのような営業手法で、何をどのように使って活動するか?
など、行き当たりばったりではなく綿密に行動を計画し、
またイレギュラーなことが起こっても柔軟に適応しながら活動を継続し、
どのような人でも実行可能なシンプルな内容

 

以上になります。

 

そして、弱者が取るべきルールが「ランチェスター第一法則」で、

一対一の戦いで局地戦・接近戦に当てはめる法則になります。

 

戦闘力 = 武器効率(質) × 兵力数(量)

 

これを営業活動の内容に置き換えてみます。

 

営業力 = 営業スキル × 営業マンの人数(又は、お客様との面会回数)

 

営業スキルは、特別な能力は関係なく、発想力と意識を高めつつ知恵を働かせれば、自然とスキルアップします。

そして、営業スタッフの人数が少なければ、「量」でカバーすればOK

競合が1~2回フォローするところを、こちらはその3倍フォローを行えば、こちらが必ず有利な状況になります。

訪問時間が物理的に難しければ、メール・FAX・ハガキなど、飛び道具をフル活用して接触回数を増やす印象付けをすれば良いだけです。

武器効率(営業スキル)と兵力数の量は、考え方と実行力でどのようにも有利にコトが運べます

次回も、可能な限り分かりやすくご紹介して行きます。

 

 

POINT

効率良く競合と戦い、効果的に勝つ方法

経営も営業も、身の丈に合った戦い方のルールを一番最初に自分自身で作ることが重要

「これは売れる(だろう・・・根拠のない理想)」

「俺なら大丈夫(な、はずだ・・・根拠のない自信)」

「死に物狂いでやれば、恐らく突破できるはず(最初の勢いだけ・・・)」

これら「行き当たりばったりの出たとこ勝負!」は、まず最初に完全に排除することが必要。

 

 

~参考になるコメント集~ 

勝てないかもしれない、しかし勝とうと真剣に考えるから集中力が出る

そして新しい発想と知恵が出て来て、最大の力が発揮できる。

 

 

英彩人旬報2019年1月号より

 

 

 

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