ランチェスター経営戦略

ランチェスター戦略 戦うルール作りでやってはいけないこと

今月の「ランチェスター経営戦略」

今回は、「ランチェスター戦略 戦うルール作りでやってはいけないこと」です。

 

「弱者が、強者に勝つための戦略ルール」を作る必要がありますが、

実行する内容は分かりますが、「やってはいけないこと(禁止事項)」をよく理解しておかないと、ついつい間違った方向へ進んでしまいます。

 

そこで今回は、弱者(小規模事業者)が行うべきではない内容を具体的に考えてみます。

 

よく紹介されるのが、「ランチェスター第二法則」(確率戦)は行うべきではないという内容です。

 

「ランチェスター第二法則」とは・・・

戦闘力 = 武器効率(質) × 兵力数(量)の二乗

 

これを、分かりやすく営業活動の内容に置き換えてみます。

 

営業力 = 営業スキル × 営業マンの人数がたくさんいる

 

要は、事業規模が大きく、営業スタッフも大人数で活動している競合他社(強者)と同じ戦い方をすると負ける確率が高いので、
同じ戦い方をするべきではないということです。

 

マシンガンの性能は全く同じでも(武器効率)、兵隊が少なければ撃たれて戦闘不能になる確率はグッと高まるということです。

仮に極端なお話で、1人対7人でサッカーやラグビーをやっても、どう逆立ちしてもゴールは守れませんね!
これで行うべきではない内容はよく分かると思います。

 

しかし、営業活動になると、どうしても遠くのエリアへ行きたくなる。

折り込み広告などを広い地域に配布したくなる。

以上のように、時間と費用を使うことが営業活動であると思いがちです。

それよりも、ほとんどの場合は「ランチェスター第二法則」の強者と同じことを行ってしまっていると思います。

 

最初から大人数の営業スタッフがいれば話は別ですが、人件費を考えると非現実的です。

やはり、時間と経費を抑えつつ、身近なところからコツコツと攻めて、自社に取り込んでしまう戦略が、
小規模事業の弱者には非常に現実的で最適な営業販売の戦い方なのです。

 

 

POINT

効率良く競合と戦い、効果的に勝つ方法

広告費を掛けて広域に遠隔にPRしても、リターンは期待できない。

楽をして新しいお客様を集めようと期待してもダメ

身近なところで接触(面会)を繰り返した、人対人の活動が、逆に効果的

 

 

~参考になるコメント集~ 

得意な領域を作り、そこでの勝負をする。どこでも強いものは、ほぼ居ない

強く得意な領域を自分で作り、その領域を広げることで負けない戦いをする

 

 

 

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