ランチェスター経営戦略

ランチェスター経営戦略

「1対1の個別攻撃の威力 その4」

複数回の訪問・面会活動でお客様の見込み度合を判断。 成約候補となるお客様(見込み客)の数と、ある程度の情報を集めました。   以上が、準備期間で、いよいよ成約へ向けての活動となります。 では、ここから先に何を聞き出して、どのような活動内容を行うのか? ご紹介しつつ、考えてみます。   それまで約3回は訪問し、141 続きを読む

ランチェスター経営戦略

「1対1の個別攻撃の威力 その3」

今月の「ランチェスター経営戦略」 今回は、「1対1の個別攻撃の威力 その3」です。   狭いエリアで一点に集中した商品やサービスを、一人一人のお客様と接近戦を繰り返して提案する。 この通称、「ランチェスター第一法則」(弱者の戦略)と言われる内容で、複数回の面会を繰り返して集めた「お客様の情報」。   今回は、141 続きを読む

ランチェスター経営戦略

「1対1の個別攻撃の威力 その2」

今月の「ランチェスター経営戦略」 今回は、「1対1の個別攻撃の威力 その2」です。   小規模な“弱者”が、戦うポイントは・・・ 範囲を絞った「局地戦での訪問」、一人一人と面会する接近戦 そして商品やサービスは、一点集中に絞る。 以上が通称、「ランチェスター第一法則」(弱者の戦略)と言われる内容です。   活141 続きを読む

ランチェスター経営戦略

「1対1の個別攻撃の威力 その1」

今月の「ランチェスター経営戦略」 今回は、「1対1の個別攻撃の威力 その1」です。   小規模な“弱者”が、シェア拡大を目指して実行する営業戦略は、 エリア(地域を絞って決めたテリトリー)を局地戦で訪問する。 お客様一人一人と面会し、接近戦で信頼関係を築く。 商品やサービスは、一点集中に絞って提案する。   141 続きを読む

ランチェスター経営戦略

戦う力を考える

今月の「ランチェスター経営戦略」 今回は、「戦う力を考える」です。   新規のお客様を増やし、維持し続け、ご紹介も頂き、収益を安定させる。 この活動を競合他社よりも上を行くように考える。 営利活動で「戦う」という意味を言い換えてみると、このようになると思います。 今回は、この「戦う力」を改めて考えてみました。 &nbs141 続きを読む

ランチェスター経営戦略

営業活動・集客方法の再確認

今月の「ランチェスター経営戦略」 今回は、「営業活動・集客方法の再確認」です。   少人数で規模の小さい事業所が、どれだけ効率良く新規のお客様を獲得し、そのお客様を「お得意様」として、 安定して売上を維持し続けて行くか? 言い換えると・・・ お客様の数を増やす、そして他社への流出を防ぐ   お客様の購入金額を増やす、そ141 続きを読む

ランチェスター経営戦略

接近戦で成果を上げるためのヒアリング方法5

今月の「ランチェスター経営戦略」 今回は、「接近戦で成果を上げるためのヒアリング方法5」です。   今回は、視点を少し変えて「ご紹介」に繋げるためのヒアリング方法は、あるかどうか?を考えてみます。   自分とご成約を結び、「お客様」となって頂いた方を既存顧客やお得様と呼んで、的確なアフターフォローを継続するこ141 続きを読む

ランチェスター経営戦略

「接近戦で成果を上げるためのヒアリング方法4」

今月の「ランチェスター経営戦略」 今回は、「接近戦で成果を上げるためのヒアリング方法4」です。   今回は、「お客様の本音」をどのように聞き出すのか?を考えてみました。 お客様との接近戦(直接面会・会話)で商談を進め、最終的にクロージングまでステップを踏んで行きますが、 「お客様の本音」が早い段階で分れば非常にスムーズ141 続きを読む

ランチェスター経営戦略

「接近戦で成果を上げるためのヒアリング方法3」

今月の「ランチェスター経営戦略」 今回は、「接近戦で成果を上げるためのヒアリング方法3」です。   お客様と面会して、最初に「お客様の欲求・希望・要望」を引き出すための会話を行いました。 そして、お客様との会話から、今現在の希望や欲求などがハッキリとして来ました。 では、その次の段階で「お客様が購買へ向けて行動するため141 続きを読む

ランチェスター経営戦略

「接近戦で成果を上げるためのヒアリング方法2」

今月の「ランチェスター経営戦略」 今回は、「接近戦で成果を上げるためのヒアリング方法2」です。   お客様と面会して、最初に引き出す内容は、「お客様の欲求・希望・要望」でした。 では、具体的にどうすれば効果的に、それらを引き出すことが可能になるのか?を今回は考えてみました。   最初の段階では、お客様は「売り141 続きを読む